近日，一份《公开募集证券投资基金销售行为规范（征求意见稿）》（以下简称《意见稿》）的下发，犹如在公募基金销售行业投下了一颗"深水炸弹"。这份文件直指行业痛点，要求销售机构彻底重构考核体系，将"重规模"的旧模式转变为"重投资者体验"的新逻辑，标志着公募基金销售行业即将迎来一场深度重构。

"重规模"模式的终结

过去，基金销售机构的考核体系几乎全部围绕"规模"和"收入"展开。销售机构的核心指标是销售收入（手续费）和销售规模，这导致机构优先推手续费高、规模易冲高的产品，而非适合客户的产品。"把销售收入和规模当核心指标，这是行业长期以来的顽疾。"一位资深基金销售人士坦言。

《意见稿》明确指出，基金销售业务绩效考核指标中，应当加大权益类基金保有规模、投资者盈亏情况的考核权重，不得将销售收入和销售规模作为主要考核指标。这意味着，销售机构的考核体系将从"重规模"转向"重投资者体验"，从"卖了多少"转向"客户赚了多少"。

"投资者盈亏"纳入核心考核

《意见稿》对投资者盈亏情况的考核要求尤为引人注目。具体来看，投资者盈亏情况考核指标应当包括投资者长期投资收益、盈利投资者占比、投资者持有期限等。考核时间上，基金销售业务开展情况考核指标最短时间区间不得少于一年期，投资者盈亏情况考核指标应当以三年以上中长期为主。

"这意味着，销售机构的业绩不再只和'卖了多少'挂钩，更和'客户赚了多少'绑定。"某头部基金销售机构高管表示，"这将迫使机构提升投顾服务能力，而非单纯做'销售通道'。"

直播业务规范：从"野蛮生长"到"合规发展"

在直播营销方面，《意见稿》也提出了严格要求。要求基金管理人、基金销售机构开展直播业务时，应当合理运用信息技术手段，保证合规管理和风控能力与直播业务相匹配。直播平台需具备基金销售业务资格，直播人员需取得基金从业资格并执业。

"直播现在成了基金宣传的重要渠道，之前一直没明确法规约束，这次算是补上了。"华东某公募电商渠道人士表示，"过去直播乱象频发，无资质平台借直播变相卖基金、网红主播无从业资格就点评基金、直播打赏引发利益纠葛等现象，都将在新规下得到规范。"

行业影响：从"规模冲刺"到"价值创造"

这一变革对行业影响深远。一方面，对依赖规模和收入考核的代销机构来说，相当于要彻底重建考核体系，过去的业务模式和激励机制都需全面调整。另一方面，这将推动整个行业从"规模导向"向"价值导向"转型。

"考核权益基金保有量这一新规，契合监管引导长期权益投资的方向，避免机构扎堆固收类产品。"一位资深行业分析师指出，"考核投资者盈亏权重提升，意味着销售机构的业绩与客户实际收益深度绑定，将从根本上改变行业生态。"

投资者受益：从"被推销"到"被服务"

对投资者而言，这一变革将带来实实在在的好处。过去，投资者常被"爆款基金"、"规模冠军"等营销话术所吸引，而忽视了自身投资需求与风险承受能力的匹配。新规将促使销售机构更加注重为投资者提供与其风险偏好相匹配的产品，提升投资体验。

"投资者教育类的直播，参考相关规定，至少保存三年。"《意见稿》的这一要求，也体现了监管层对投资者教育的重视，有助于提升投资者的金融素养，减少盲目跟风投资。

未来展望：行业高质量发展新起点

随着新规的落地实施，公募基金销售行业将迎来高质量发展的新起点。销售机构将更加注重投资者实际体验和长期收益，而非短期规模冲刺。行业将从"销售通道"向"投资者服务"转型，真正实现"以投资者利益为中心"。

"这不仅是一次考核体系的重构，更是行业价值观的重塑。"某基金公司高管表示，"从'重规模'到'重体验'，从'卖产品'到'做服务'，公募基金销售行业正迎来真正的转型。"

结语

《公开募集证券投资基金销售行为规范（征求意见稿）》的出台，标志着公募基金销售行业即将告别"规模导向"时代，迈入"投资者体验导向"的新阶段。这一变革虽将带来短期阵痛，但长期看，将推动行业回归"受人之托，代人理财"的本源，为投资者创造更加稳健、可持续的投资回报。

在这一转型过程中，销售机构需重新定位自身角色，从"销售员"转变为"投资顾问"，从"规模冲刺"转向"价值创造"，真正实现与投资者利益的一致。唯有如此，公募基金行业才能在高质量发展道路上行稳致远，为资本市场稳定和居民财富增长贡献更大力量。

（本文不构成投资建议，投资有风险，入市须谨慎）